顧客・販売データを生かす経営

基本の仕組み

期首顧客100人のうち80人が期末にも継続していれば、この条件の顧客維持率は80%です。期中の新規顧客は、既存顧客がどれだけ残ったかという指標と分けて集計します。

CRMは顧客との関係、SCMは調達から販売までの供給連鎖、ERPは会計・販売・生産等の経営資源を統合して扱います。オムニチャネルでは店舗とネットなどを連携させ、一貫した顧客体験を目指します。

バスケット分析は一緒に買われる商品の関係を調べ、併売や配置の改善へ使います。ロングテールは販売量の少ない多種類の商品群が合計で大きな売上を生む考え方です。一緒に売れることだけで因果関係を断定せず、客層や季節も確認します。

顧客・供給・社内の範囲

SFA（営業支援システム）は営業活動の記録と共有、POSは販売時点の取引の記録、BIはたまったデータの分析と可視化に使います。どこでデータを取得し、何を改善するためのデータかで仕組みを選びます。

ABC分析は、売上の大きい順に商品を並べて累積構成比を求め、上位のA群を重点的に管理する方法で、パレート図を使います。RFM分析は、最終購買日（Recency）、購買頻度（Frequency）、購買金額（Monetary）で顧客を分類します。